Όταν στο κατάστημά σας μπαίνει πελάτης και ψάχνει στρώμα, μην ξεχνάτε, ότι αυτός θέλει να αγαράσει κάτι περισσότερα από έπιπλο. Αυτός επενδύει στην υγεία του, в αποτελεσματικότητά του στη καθημερινή ζωή και στη ολόκληρη ευημερία του. Συχνά, οι έμποροι που μόλις μπαίνουν σε αυτήν την επιχείρηση μας ρωτούν: „Είναι δύσκολο να πουλήσεις στρώματα;“ Δύσκολο είναι μόνο αν δεν καταλαβαίνετε το κίνητρο του πελάτη για την αγορά στρώματος.
Με πάνω από 25 χρόνια πείρα, εμείς από την ILVIDIHA γνωρίζουμε την ψυχολογίας της αγοραπωλησίας. Συγκεντρώσαμε 8 βασικές τακτικές από την πρακτηκή μας, οι οποίες θα σας βοηθήσουν να αυξήσετε τις πωλήσεις στρωμάτων στα καταστήματα σας.
1. Έχετε μόνο μια πιθανότητα για πρώτη εντύπωση - αρπάξτε το
Στο κατάστημά σας μπαίνει νέος πελάτης. Ακόμα με την πρώτη επαφή αρχίζει σχηματισμό εμπιστοσύνης μεταξύ πελατών και έμπορο. Αν είναι στο φυσικό κατάστημα ή στη συνομιλία της διαδικτυακής πλατφόρμας – ο πελάτης νιώθει αμέσως αν βρέθηκε μπροστά σε πωλητή ή σε σύμβουλο. Διάκριση; Ο πωλητής μιλάει για τα προϊόντα, αλλά ο σύμβουλος ακούει τις ανανγκές του ανθρόπου απέναντί του.
Αν θέλετε ο πελάτης σας να είναι πιο θετικά διακείμενος απέναντί σας και στις προτάσεις που θα του κάνετε, φροντίστε να του δημιουργήσετε μια καλή πρώτη εντύπωση. Χαιρετήστε τον ευγενικά με ένα «Καλώς ήρθατε!» και ρωτήστε τον με ένα φιλικό χαμόγελο πώς μπορείτε να τον βοηθήσετε. Οι πωλητές που ξέρουν να δημιουργούν ανθρώπινη σχέση από τα πρώτα κιόλας δευτερόλεπτα, είναι εκείνοι που κρατούν το ενδιαφέρον του πελάτη και τον προδιαθέτουν για μια επιτυχημένη αγορά.
2. Προσέξτε στις ανάγκες του πελάτη
Στις περισσότερες περιπτώσεις οι έμποροι τηρούν το προηγούμενο βήμα άριστα. Όταν προχωρήσουμε στο ακόλουθο στάδιο – την αξιολόγηση του υποψήφιου πελάτη, μπορούν να συμβούν κάποια προβλήματα. Πολλοί πωλητές κάνουν το λάθος να δίσουν περιοριστικές ερωτήσεις όπως “Ποιο είναι το budget σας;”” ή “Από τι υλικό θέλετε να είναι το στρώμα;” συχνά οδηγούν στο να χαθεί το πιο σημαντικό στοιχείο — να καταλάβεις πραγματικά τι χρειάζεται ο άνθρωπος απέναντί σου.
Σε αυτές τις περιπτώσεις, λειτουργούν πολύ καλύτερα οι ανοιχτές ερωτήσεις όπως:
„Πώς κοιμάστε συνήθως — ανάσκελα, στο πλάι ή μπρούμυτα;“
„Έχετε προβλήματα με τον ύπνο ή πόνους στο σώμα;“
Αυτές ερωτήσεις σας βοηθήσουν να να καταλάβετε όχι μόνο ποιό προϊόν ψάχνει ο πελάτης, αλλά γιατί το ψάχνει. Όταν ξέρετε το κίνητρο, μπορείτε καθευθείαν να то αντιμετωπίσετε και να κερδίσετε την εμπιστοσύνη του πελάτη σας
3. Η διαδήλωση είναι παρουσίαση, όχι μόνο δοκιμή
Αφού κατανοήσετε σε βάθος τις ανάγκες του πελάτη σας, είναι ώρα να του προτείνετε την κατάλληλη λύση. Αυτό το στάδιο επίσης ξεχωρίζει τον καλό πωλητή. Αντί να καλέσετε αμέσως τον πελάτη να ξαπλώσει στο στρώμα, δημιουργήστε μια αφήγηση γύρω από το προϊόν. Εξηγήστε ποια είναι τα πλεονεκτήματα του συγκεκριμένου προϊόντος για τον ύπνο. Δείξτε την υφή του καλύμματος, αναφέρετε τις τεχνολογίες ψύξης, αν υπάρχουν, ή τις υποαλλεργικές ιδιότητες. Χρησιμοποιήστε τα λόγια σας για να δημιουργήσετε μια ολοκληρωμένη εικόνα.
Στη συνέχεια, περάστε στην επίδειξη.
Προσκαλέστε τον πελάτη να καθίσει στο κρεβάτι. Καθοδηγήστε τον να ξαπλώσει στη συνηθισμένη του στάση ύπνου. Βοηθήστε τον να αισθανθεί τις ζώνες στήριξης. Ρωτήστε: "Πώς αισθάνεστε σε αυτή τη στάση;". Ακούστε προσεκτικά. Οι πελάτες συχνά εκφράζουν οι ίδιοι αυτό που τους οδηγεί στην αγορά.
4. Αντιμετωπίστε τις αντιρρήσεις με ενσυναίσθηση, όχι με επιχειρήματα
Κάθε πωλητής έχει έρθει αντιμέτωπος με: "Θα το σκεφτώ", "Είναι λίγο ακριβό για μένα" ή "Θα κοιτάξω κι αλλού". Αντί να το δείτε ως άρνηση, δείτε το ως πρόσκληση για διάλογο.
Όταν ο πελάτης εκφράζει δισταγμό, πρώτα ακούστε τον. Στη συνέχεια, απαντήστε με ηρεμία και στόχευση:
● Αν πρόκειται για την τιμή – μιλήστε για την αξία. Εξηγήστε ότι ένα ποιοτικό στρώμα είναι μια μακροπρόθεσμη επένδυση στην υγεία, όχι μια απλή αγορά.
● Αν ο πελάτης θέλει να συγκρίνει – τονίστε τα πλεονεκτήματα του προϊόντος που προσφέρει η δική σας μάρκα και δώστε έμφαση στην εγγύηση, τη δοκιμαστική περίοδο ή τις ευέλικτες συνθήκες επιστροφής που σας διαφοροποιούν από τους ανταγωνιστές.
● Αν διστάζει – προτείνετε μια επιπλέον ευκολία: δωρεάν αποστολή, δυνατότητα αγοράς με δόσεις ή πακέτο προσφοράς με μαξιλάρι, για παράδειγμα.
5. Ολοκλήρωση: μην αφήνετε την πώληση στην τύχη
Πολλές συμφωνίες χαλάνε την τελευταία στιγμή, επειδή ο πωλητής απλώς „αφήνει τον πελάτη να το σκεφτεί“. Είναι αλήθεια, κανείς δεν αγαπά την πίεση. Όμως ο πελάτης περιμένει να καθοδηγηθεί. Αντί να περιμένετε να αποφασίσει, ρωτήστε τον ευθέως:
„Αν αυτό το στρώμα καλύπτει τις ανάγκες σας, θα θέλατε να το παραλάβετε ήδη από αύριο;“
Δώστε του αφορμή να πει „ναι“. Περιορισμένες προσφορές, δώρο με την αγορά, παρατεταμένη εγγύηση – όλα αυτά μπορούν να γείρουν την πλάστιγγα, αρκεί να παρουσιαστούν με έμφαση στον πελάτη και όχι στη συμφωνία.
6. Ενθαρρύνετε την άμεση δράση χωρίς πίεση
Οι προσφορές με χρονικό περιορισμό λειτουργούν, επειδή δημιουργούν μια αίσθηση επείγοντος. Όμως αυτό δεν σημαίνει ότι πρέπει να είστε πιεστικοί. Αντίθετα, να είστε συγκεκριμένοι:
"Μέχρι το τέλος της εβδομάδας προσφέρουμε αυτό το μοντέλο με δωρεάν ανώστρωμα. Μπορούμε να το κρατήσουμε για εσάς από σήμερα, αν το αποφασίσετε."
Όταν ο πελάτης γνωρίζει ότι μπορεί να κερδίσει κάτι, χωρίς να πιέζεται – αυτό χτίζει εμπιστοσύνη και αυξάνει τις πιθανότητες αγοράς.
7. Χρησιμοποιήστε οπτικά και συναισθηματικά στοιχεία
Δείξτε, μην περιορίζεστε μόνο στο να λέτε. Φωτογραφίες από εσωτερικούς χώρους, από επιδείξεις, infographics με πλεονεκτήματα – όλα αυτά κάνουν το προϊόν πιο κατανοητό. Ακόμη και στο διαδικτυακό περιβάλλον, μια οπτική ιστορία συχνά πείθει περισσότερο από το καλύτερο κείμενο.
8. Δημιουργήστε έναν λόγο για να επιστρέψει ο πελάτης
Η πώληση δεν τελειώνει με την ολοκλήρωση της συναλλαγής. Αντιθέτως – εκεί ξεκινά η οικοδόμηση της αφοσίωσης μεταξύ πελάτη και brand.
Στείλτε ένα μήνυμα με ευχαριστίες για την αγορά. Επικοινωνήστε μετά από μερικές εβδομάδες για να δείτε αν είναι ικανοποιημένοι. Προσκαλέστε τους να συμμετάσχουν σε ένα πρόγραμμα επιβράβευσης πελατών ή προσφέρετέ τους έναν εκπτωτικό κωδικό για την επόμενη αγορά.
Το κλειδί για επιτυχημένες πωλήσεις στρωμάτων δεν είναι να μάθετε μερικά κόλπα πωλήσεων.
Στην ILVIDIHA πιστεύουμε ότι ο πωλητής που βάζει τον πελάτη στο κέντρο της διαδικασίας θα πουλά πάντα περισσότερο και καλύτερα.
Αν θέλετε να αναπτύξετε την ομάδα σας προς αυτή την κατεύθυνση, η εμπορική μας ομάδα είναι στη διάθεσή σας με εκπαιδεύσεις, καθοδήγηση και υποστήριξη.
Επικοινωνήστε μαζί μας και θα σας βοηθήσουμε να μετατρέψετε την ψυχολογία των πωλήσεων σε πραγματικά αποτελέσματα.
