Όταν ένας άνθρωπος ανοίξει κατάστημα στρωμάτων, η πρώτη σκέψη συνήθως είναι απευθυνόμενη στα προϊόντα - αν τα μοντέλα που προσφέρει θα έχουν ζήτηση από τους πελάτες, αν οι τιμές είναι λογικές, αν τα υλικά των προϊόντων είναι ποιοτικά. Μέσα σε αυτή τη δίνη σκέψεων και στην απόλυτη συγκέντρωση στη γκάμα προϊόντων, οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων κινδυνεύουν να παραβλέψουν ένα ουσιαστικό γεγονός: η πραγματική δύναμη του καταστήματος βρίσκεται στους ανθρώπους που το εκπροσωπούν. Μποπείτε να έχετε το τέλειο στρώμα, αλλά αν ο σύμβουλός σας δεν καταφέρει να πείσει τον πελάτη, ότι αυτό ακριβώς θα κάνει το ύπνο του πιο καλό, συναλλαγή απλά δεν θα έχει. Και εσείς θα αναρωτιέστε γιατί τα άψογα επιλεγμένα προϊόντα σας μένουν αδιάθετα στις αποθήκες σας.
Η εκπαίδευση του προσωπικού σαν παράγοντας επιτυχίας
Ο πωλητής, όποιος γνωρίζει το προϊόν του, έχει τεράστιο πλεονέκτημα. Δεν πρόκειται μόνο για το να αναφέρει ότι ένα στρώμα είναι από αφρό μνήμης, άλλο από λάτεξ και ένα τρίτο υβριδικό. Σημαντικό είναι να μπορεί να εξηγήσει στον πελάτη τι σημαίνει αυτό για τον ύπνο του. Για παράδειγμα: "Αν έχετε πόνους στη μέση, αυτό το μοντέλο θα σας προσφέρει πιο ομοιόμορφη στήριξη και θα μειώσει την ένταση στις αρθρώσεις".
Για ένας έμπορο δεν είναι αρκετά να γνωρίσει τα προϊόντα μόνο σε θεωρία – είναι απαραίτητη και πρακτική. Γι`αυτό οι επιτυηές έμποροι ξεχωρίζουν χρόνο να δοκιμάσουν τα διαφορετικά μοντέλα. Όταν ο πελάτης ρωτήσει “Πώς αισθάνεται αυτό το στρώμα;”, ο σύμβουλος μπορεί να μοιραστεί τη δική σου εντύπωση, και όχι μόνο να αναφέρει τεχνικά στοιχεία, τα οποία καθένας μπορεί να βρίξει online. Ακριβώς αυτή προσωπική συμβουλή δημιουργεί στηενότητα αναμέσα τον σύμβουλο και τον πελάτη και δημιουργεί εμπιστοσύνη.
Μια άλλη συχνή και αποτελεσματική πρακτική είναι οι πωλητές να επισκέπτονται τακτικά τις παραγωγικές μονάδες στρωμάτων και προϊόντων ύπνου. Εκεί μπορούν να δουν ολόκληρη τη διαδικασία δημιουργίας ενός προϊόντος και να γνωρίσουν ακόμη καλύτερα τα χαρακτηριστικά και τα υλικά του.
Εμείς στην ILVIDIHA στηρίζουμε τους συνεργάτες μας, προσφέροντας εκπαιδεύσεις και πρακτικές επιδείξεις για το προσωπικό τους. Κατά τη διάρκεια των εκπαιδεύσεών μας, οι εργαζόμενοι δοκιμάζουν τα προϊόντα, μαθαίνουν λεπτομερώς τις ιδιότητές τους και τα πλεονεκτήματά τους και, το σημαντικότερο, εκπαιδεύονται στο πώς να τα παρουσιάζουν με τον πιο κατανοητό τρόπο για τον πελάτη.
Λιγότερα διαφήμηση, περισσότερα συμβουλή
Οι άνθτρωποι περνούμε ⅓ από την ζωή μας σε ύπνο - αυτό είναι αλήθεια σημαντικό μέρος, και το ποιότητα του ύπνου επηρεάζει πάνω στη φυσική και στη συγκινητική μας κατάσταση. Αν ο πελάτης, ο οποίος μπαίνει στο κατάστημά σας, συνειδητοποιεί για τον ρόλο του ύπνου, τότε δύσκολα θα ενδιαφερθεί τόσο για την τιμή και δεν θα εντυπωσιαστεί από την «απίστευτη προσφορά». Αυτό που συνήθως αναζητά είναι μια λύση σε ένα πρόβλημα. Ίσως τον πονάει η μέση, ίσως έχει προβλήματα συγκέντρωσης και δεν έχει ενέργεια μέσα στην ημέρα - και όλα αυτά επειδή κοιμάται άσχημα. Γι’ αυτό ο επιτυχημένος πωλητής στρωμάτων είναι περισσότερο σύμβουλος παρά πωλητής.
Όταν εκπαιδεύετε το προσωπικό σας, δώστε έμφαση στο να προσπαθούν οι άνθρωποί σας να κατανοούν τις ανάγκες του πελάτη. Υπενθυμίζετέ τους πάντα να κάνουν προσωπικές ερωτήσεις, όπως "Πώς κοιμάστε – ανάσκελα, μπρούμυτα ή στο πλάι;", "Έχετε πόνους στο σώμα;", "Υποφέρετε από αϋπνία ή αλλεργίες;" και παρόμοιες. Με αυτόν τον τρόπο, ο πελάτης αισθάνεται πραγματικό ενδιαφέρον από την πλευρά του συμβούλου, ενώ ο ίδιος ο σύμβουλος μπορεί να κάνει μια πιο ακριβή πρόταση προϊόντων.
Με περισσότερα από 25 χρόνια εμπειρίας στη βιομηχανία προϊόντων ύπνου και συνεργασία με πάνω από 200 συνεργάτες, εμείς στην ΙΛΒΙΔΙΧΑ έχουμε πειστεί ότι η προσωπική προσέγγιση είναι αυτή που οδηγεί σε επιτυχημένες πωλήσεις και ικανοποιημένους πελάτες.
Από αντίρρηση προς πιθανότητα πώλησης
Ο έμπειρος πωλητής γνωρίζει ότι, όσο υπέροχα προϊόντα κι αν προσφέρει και όποιες εμπορικές δεξιότητες κι αν διαθέτει, η στιγμή της αντίρρησης είναι αναπόφευκτη. Στα στρώματα οι πωλητές συχνά ακούν "Είναι πολύ ακριβό" ή "Δεν αισθάνομαι μεγάλη διαφορά". Ο άπειρος πωλητής ξαφνιάζεται και σταματά να πουλάει. Στην πραγματικότητα όμως, αυτή είναι η στιγμή που ο πωλητής μπορεί να γυρίσει την κατάσταση προς όφελός του και να κλείσει μια πραγματικά επιτυχημένη συμφωνία.
Το κλειδί είναι πρώτα να αποδεχθείτε την ανησυχία του πελάτη: "Καταλαβαίνω, η τιμή είναι σημαντική". Στη συνέχεια κατευθύνετε τη συζήτηση προς την αξία: "Αλλά αν αυτό το στρώμα σας εξασφαλίζει καλύτερο ύπνο και λιγότερους πόνους στην πλάτη, θα αποσβένετε την επένδυση σας κάθε μέρα". Όταν μετατοπίσετε την προσοχή του πελάτη, μπορεί να αρχίσει να σκέφτεται πόσο σημαντικό είναι στην πραγματικότητα το στρώμα και ότι η επίδρασή του στη ζωή του είναι αρκετά σημαντική.
Μέσα από τα εκπαιδευτικά της προγράμματα, η ILVIDIHA.BG προετοιμάζει τους πωλητές με πραγματικά παραδείγματα αντιρρήσεων και έτοιμες λύσεις. Οι εργαζόμενοι συμμετέχουν σε διαφορετικά σενάρια και εξασκούν τις αντιδράσεις τους. Έτσι, όταν έρθουν αντιμέτωποι με παρόμοια κατάσταση στο κατάστημα, ανταποκρίνονται με αυτοπεποίθηση και επαγγελματισμό.
Εκπαίδευση κατά ορισμένη περίοδος
Πολλές εταιρίες κάνουν το λάθος να οργανώσουν μια μεγάλη εκπαίδευση του προσωπικού σας και Θεωρούν, ότι είναι αρκετά. Συνήθως αυτή είναι κατά την πρόσληψη. Τότε ο νέος υπάλληλος εξοικειώνοται με τις πορείες και την ηθική δουλειάς στο κατάστημα και με τις βασικές χαρακτηρήσεις των προϊόντων. Η αλήθεια είναι, ότι οι άνθρωποι ξεχνούν. Η αποτελεσματική προσέγγιση είναι να μετατρέψετε την εκπαίδευση σε μια διαδικασία. Σύντομες, τακτικές συναντήσεις, στις οποίες συζητούνται συγκεκριμένες καταστάσεις, αντιρρήσεις ή νέα μοντέλα, σεμινάρια, ανάπτυξη νέων εμπορικών στρατηγικών και προσεγγίσεων - όλα αυτά βοηθούν την ομάδα σας να αναπτύσσει τις δεξιότητές της και να προσφέρει πιο ποιοτική εξυπηρέτηση στους πελάτες σας.Οι νέοι υπάλληλοι μπορούν να αρχίζουν με παρατήρηση σε έμπειρο συνάδελφο. Βλέποντας πώς διεξάγεται μια συζήτηση με έναν πραγματικό πελάτη, αφομοιώνουν λεπτομέρειες που κανένα εγχειρίδιο δεν μπορεί να μεταδώσει. Βαθμιαία αρχίζουν οι μόνοι τους να μιλούν με πελάτες., καθώς μετά κάθε συνάντηση παίρνουν ανάποδο κορδόνι. Αυτό σημιουργεί βεβαιότητα και δημιουργεί πολιτισμό μάθησης.
Αν αναζητάτε έναν συνεργάτη με τον οποίο να αναπτύξετε την επιχείρησή σας στο εμπόριο προϊόντων ύπνου - επικοινωνήστε με την ILVIDIHA σήμερα κιόλας. Εμείς θα σας βοηθήσουμε να δημιουργήσετε μια σταθερή κουλτούρα ανάμεσα στους εργαζομένους σας και θα σας στηρίζουμε σε κάθε σας βήμα.
